Принимать не менее 100 звонков в день, общаться с сельхозпроизводителем как с другом, не просто покупать у него зерно, а предоставлять ему целый супермаркет услуг — это далеко не все пункты программы успешной торговли. Так считают в ГК «Прометей». Latifundist.com пообщался с теми, кто выстраивает политику торговли в компании и непосредственно ведет диалог с контрагентами. А также узнал мнение самих фермеров и выделил ключевые моменты, на которые следует обращать внимание трейдерам.

5 китов хорошей торговли

Сегодня, когда конкуренция на рынке трейдинга достаточно большая, чтобы оставаться, так сказать, на волне, необходимо соблюдать ряд правил:
— предлагать рыночную цену за товар;

— делать предоплату;

— предоставлять максимальное количество услуг и возможностей фермерам;

— работать как с крупным, так и с мелким сельхозпроизводителем;

— выстраивать доверительные отношения с контрагентами.

Такого мнения придерживаются в ГК «Прометей». Это, конечно, далеко не все пункты, соблюдая которые можно построить длительные, продуктивные и взаимовыгодные для обеих сторон отношения.

Агромаркет услуг

Кроме продажи выращенной продукции перед сельхозпроизводителем стоит еще одна — вовремя купить ГСМ, удобрения, СЗР и посевной материал на следующий сезон. Понимая это, руководство «Прометея» решило расширить свой спектр услуг и открыть для себя новые направления.

«Мы еще не мониторили ценовую политику на услуги компании «Прометей». Ведь мы ближе к весне проводим все необходимые закупки. К тому же у нас нет такой возможности, чтобы хранить удобрения или СЗР. Нам обычно фирма привозит уже на поле, а потом сама забирает тару на утилизацию. Но все равно мы будем просматривать и мониторить предложения «Прометея». Это, конечно, удобно для всех фермеров. Зачем им думать, где и что покупать, как это все привозить. На сегодняшний день каждый фермер желает и мечтает найти компанию, которая сделает все «под ключ», — отмечает руководитель компании «Земля и люди» Карапет Тартикян.

С одной стороны, новые направления деятельности дадут компании возможность получить дополнительный доход. С другой же — позволят фермерам сэкономить на доставке необходимой продукции.

«Производитель везет зерно на элеваторы компании, которая, в свою очередь, предоставляет ему различные химикаты, селитру и прочее, причем с хорошей скидкой. Доставка удобрений возможна даже прямо в хозяйство. В итоге в выигрыше остаются все — фермер экономит на доставке, не переплачивая дважды за логистику. Компания выигрывает маржу по автотранспорту. Стараемся увеличивать номенклатуру и расширять спектр услуг, потому что понимаем, что агромаркеты возле элеватора пойдут «на ура» — объясняет руководитель отдела закупок зерновых и масличных культур Наира Гороян.

Но если же фермер не нуждается в той или иной продукции, в «Прометее» могут предложить ряд других услуг. В частности, это сушка, приемка и хранение зерна. По словам сотрудников компании, производителю выгоднее отвозить свой урожай на элеватор, чем строить собственные склады.

К тому же часто компания сама забирает зерно у производителя, освобождая его тем самым от лишней траты времени и поиска автомобиля.

«Каждый фермер любит, когда зерно забирают с места. Сегодня ведь проблема с перевозкой — все эти посты, полиция. К тому же у нас нет возможности самим перевозить сельхозпродукцию. Поэтому они сами приезжают и забирают. Бывает и такое, что деньги мне нужны сегодня, а товар забирают через 2-3 дня» — рассказывает Карапет Тартикян.

Рыночная цена + предоплата

Но расположить к себе человека — это только первый шаг к успеху. Сельхозпроизводитель, как и любой другой продавец товара или услуги, хочет получить за них адекватную цену. Да и конкуренция требует цены не ниже рыночной. Но если несколько контрагентов предлагают одно и тоже, кому отдать предпочтение? И здесь в силу вступают так называемые бонусы и «плюшки». У «Прометея», например, это, в первую очередь, предоплата.

«Все знают, что мы работаем в основном по предоплате и с нашей компанией проблем не будет. Благодаря тому, что одним из наших правил является порядочность в отношении контрагентов, нас воспринимают серьезно» — отмечает Наира Гороян.

Иногда, по словам специалистов «Прометея», узнав о возможности предоплаты, у производителя начинают возникать сомнения.

«Мне только вчера один фермер задал вопрос: где подвох? Покупаем у него 3 тыс. т, проплачиваем в первый же день, в этот же или на следующий день ставим машины. А он все ждет, когда же будет подвох (улыбается, прим. ред.). На что я отвечаю: с нами подвоха у вас не будет, 100%» — добавляет руководитель отдела закупок Кропивницкого офиса компании Анна Семерджян.

Для одних бизнес — получение максимальной выгоды от сделки. Другие же делают акцент на долгосрочных отношениях и постоянном партнерстве.

«Бывает, мне называют цену, например, больше на 20-30 грн, чем может предложить «Прометей». Но я все равно отдам ему предпочтение. Во-первых, я знаю, что эти люди честные. Эта компания не мутит, в игры с нами не играет. Для меня это высший приоритет. К тому же цена может быть и выше, но нужно просчитывать и плечо доставки» — объясняет свою позицию руководитель компании «Земля и люди».

Всем известно, что цена на рынке может колебаться в ту или в другую сторону. И чтобы не срывать контракты, в «Прометее» действует правило — в любом случае договариваться с контрагентом.

«Мы договорились о сделке, машину выслали. А в этот же день цена на зерно подскочила. Я им объяснял ситуацию, они выслушали, сказали, что обговорим этот вопрос. В итоге решили вопрос в мою пользу. Эти люди всегда понимают, что фермера нужно поддержать. А производитель, со своей стороны, обычно получает то, на что рассчитывает»— делится случаем из жизни сельхозпроизводитель.

Ориентир на всех

Для кого-то в бизнесе важно заключить как можно больше сделок. Другие же в погоне за большим кушем, упускают множество мелких предложений. Стратегия «Прометея» предусматривает работу с сельхозпроизводителями разной категории. И неважно, может ли он предоставить небольшой объем зерна или же предложить заключить сделку на большую партию товара.

«Мы стараемся, чтобы все клиенты были на уровне. Для нас мелкие фирмы так же важны, как и те, которые могут дать большой объем. Мы не хотим упускать ни того, ни другого. Стараемся, чтоб тот, с кем работаем годами, продолжил сотрудничество с нами. И чтобы новые партнеры остались довольными сделкой и пришли к нам снова. Мы понимаем, что сегодня оставаться на рынке нелегко, поэтому предоставляем не только хорошую цену, но и сообщаем, если вдруг ожидаются какие-то ее скачки»— добавляет Наира Гороян.

Сейчас в закупке работает около 50 человек. Но как говорит Наира Гороян, эта цифра периодически меняется, как и часть самих менеджеров. Связано это, прежде всего, с тем, что такой режим работы подходит не всем. Большое количество звонков и много общения с клиентами — основные причины. Как показала практика, в день необходимо делать около 100 звонков, именно тогда будет результат. По подсчетам руководителя, из общего количества 5-10% становятся партнерами компании. Хотя сегодня большую роль еще играет и узнаваемость «Прометея». На 70% срабатывает, так сказать, бренд и «сарафанное радио».

«Закупающим менеджерам я всегда говорю: звоните часто, много и в разные области. Самое главное — попасть в нужный момент и в нужное время. Ты можешь 10 раз звонить фермеру, и на 11-й он решит продать зерно. Или на 11-й раз позвонит другой менеджер, который и купит его. Поэтому нужно осуществлять очень много звонков» — объясняет Анна Семерджян.

Еще одно из правил руководителя — необходимо четко просчитывать цену и озвучивать ее фермеру. И избегать повторных звонков, чтобы сообщить, что, к примеру, был произведен пересчет и логистика увеличилась. Даже разница в 50 грн может сыграть злую шутку, и производитель откажется сотрудничать с компанией.

Трейдерский лайфхак

По словам Анны Семерджян, главное, что нужно учесть при диалоге с как с потенциальным, так и с уже сложившимся клиентом, это позитивный настрой.

«Если ты звонишь и как на автопилоте (как в call-центре) задаешь вопросы, фермеру станет неинтересно слушать тебя. Он может ответить резко: до свиданья, я ничего не продаю. Если же ты общаешься уверенно и на позитиве, поверьте, он пойдет на контакт. Даже если в данный момент он не планирует продавать, он обязательно пообщается с вами, запишет ваш номер телефона и в будущем позвонит» — делится руководитель отдела закупок Кропивницкого офиса компании.

Эту тактику Анна Семерджян использовала с самого начала своей работы в «Прометее». Тогда ей поручили заняться поиском контрагентов в Запорожской области. По словам специалиста, никого не интересовала эта область, туда никто не звонил, там ранее не было возможности покупать. Но уже с первого месяца работы местные фермеры начали идти на контакт. Причем первая сделка была заключена на 600 т зерна. Последующие тоже показывали довольно хороший результат.

Еще немаловажным моментом в торговле, по мнению специалиста, является амбициозность самого менеджера, который во что бы то ни стало пытается перебить цену конкуренту и заполучить контракт.

Проверка контрагента и качества товара

Насколько бы ни были доверительные отношения между партнерами, лишняя предосторожность никогда не помешает. Как и раньше, прежде чем заключить договор, юристы «Прометея» тщательно проверяют контрагента, дабы защититься от мошенников и «фирм-однодневок». Причем, в отличие от мультинациональных компаний, здесь удается это сделать в течение суток.

«Мы оперативнее, и в этом наше преимущество. Представьте, что цена одинаковая, но у крупных компаний на проверку документов уходит 3-4 суток. А еще учтите, что нужно найти машины, довезти товар, зарегистрировать НДС, и только после этого получить деньги. Выходит, что человек теряет 10-15 дней, а деньги нужны сегодня, чтобы купить ГСМ, удобрения и прочее», — подчеркивает Наира Гороян.

Но важно не только быть уверенным в порядочности контрагента, но и в том товаре, который он может предоставить. Для этого специалисты компании выезжают на предприятия, знакомятся поближе с их руководителями и проверяют наличие и качество зерна. Если даже без проведения лабораторных анализов видно, что продукция не соответствует предъявляемым требованиям, ведется диалог с производителем. «Прометей» в таком случае может предложить доработать на своих мощностях зерно и довести его, так сказать, до нужной кондиции.

«Для подписания договора самые важные моменты — это сроки поставки, условия оплаты и качество товара. Понятно, что не можем завизировать и сделать 100% анализ всего зерна, если его достаточно много. Поэтому есть определенные договоренности с фермером. То есть, если при погрузке обнаруживаются какие-то недочеты, проблемы с качеством (сор, зараженность, влажность и прочее), и факт будет на лицо, то мы ведем переговоры с производителем. Даже если предоплата уже прошла»— рассказывает о тонкостях работы Анна Семерджян.

Попадаются, конечно, такие фермеры, для которых главный аргумент — «вы же визировали, видели, что брали, значит, забирайте то, что есть». Но таких несговорчивых около 5% от общего количества контрагентов. Однако, по словам руководителя Кировоградского офиса, необходимо пытаться найти общий язык и продолжать дальнейшее сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

В целом же менеджеры компании изначально отбирают образцы зерна и отвозят в лабораторию ближайшего элеватора. Результаты анализов приходят в течение дня-двух. Согласно им и происходит 100% предоплата контрагенту. Иногда для подстраховки и чтобы у фермера не возникало каких-либо вопросов, анализы делаются в нескольких лабораториях. Если же предварительно качество зерна нельзя оценить достоверно, работает другая схема — фермер получает 80% предоплаты. Так трейдер исключает возможные риски, а производитель может пересмотреть цену на свою продукцию и после полученных лабораторных анализов подкорректировать ее.

«Когда грузишь, они приезжают, проверяют качество. Не бывает так: отвезли, потом звонят и рассказывают, что у тебя проблемы и несовпадения по влажности и др. И потом идет недопонимание. И начинают бить по деньгам. Ребята из «Прометея» сразу на месте смотрят, подходит им зерно или нет. Я — честный фермер для них, они — честный покупатель для меня»— отмечает Карапет Тартикян.

Поэтому некоторые считают, что порядочность контрагента и уверенность в нем — главный бонус, который может получить сельхозпроизводитель. Последний же, если, действительно, заинтересован в длительных взаимоотношениях с аграриями, для этого сделает все, а порой и больше. Такой политики и придерживаются в «Прометее».